Тренинговый и Коучинговый Центр Жернового "Эквилибриум" Киев  +38 (097) 508 37 12

Активные продажи по телефону и работа с возражениями

Тренера: Жерновой Владимир, Тищук Александр

Цели тренинга:

  • Повысить личную эффективность продавцов..
  • Развить навык различать истинные и ложные возражения и научиться преодолевать их.
  • Выработать навыки успешных продаж по телефону.
  • Дать установку – «продажа в каждом звонке».
  • Сформировать понимание важности системного подхода при работе с клиентом.
  • Развить гибкость в общении с клиентом. 

Участие в тренинге даст возможность:

  • Системно подходить к работе с клиентами по телефону.
  • Получить эффективную модель работы с клиентами.
  • Эффективно применять структуру выяснения потребностей клиента.
  • Использовать технику активного слушания в процессе общения с клиентом по телефону.
  • Научиться выяснять стратегии и критерии принятия клиентом решения.
  • Эффективно работать с сомнениями и с возражениями клиента.
  • Аргументировано излагать Клиенту предложения по телефону.
  • Профессионально завершать процесс переговоров и создавать четкие договоренности.

Продолжительность тренинга –16 часов.

 

Основные элементы тренинга: 

Философия успешных продаж.

  • Установки и убеждения успешного продавца по телефону. Нацеленность на положительный результат. Треугольник уверенности. 

Формирование работающих отношений с клиентом.

  • Формирование первого благоприятного впечатления при общении по телефону. Стандарты разговора с клиентом по телефону.
  • Правила этикета при работе по телефону. 

Сценарий успешных телефонных переговоров..

  • План телефонных переговоров.
  • Создание четких договоренностей о дальнейших действиях при телефонном звонке.
  • Алгоритм телефонных продаж для холодных, теплых и горячих клиентов. 

  Привлечение внимания клиента по телефону.

  • Использование голоса как инструмента влияния на результат продажи при телефонных переговорах.
  • Развитие гибкости голосовых параметров: интонация,  скорость,  громкость и т.д
  • Использования ключевых слов и других «фишек» для усиления внимания..
  • Паузы, юмор и комплименты, как инструменты продаж в телефонных разговорах. 

  Выявление потребностей клиента.

  • Техники активного слушания. Навыки ведения контролируемого диалога.
  • Техника «уточняющие вопросы» для прояснения неполной или «размытой» информации.
  • Составление списка специфических вопросов для более быстрых продаж.
  • Определение критериев и стратегии клиента в принятии решения.
  • Как подать решение клиенту на «языке выгод».
  • Использование стратегий и критериев покупки клиента, в дальнейших телефонных переговорах.
  • Составление «портфеля плюсов». 

Основы донесения информации по телефону.

  • Поддержка внимания по телефону.
  • Как преподнести клиенту выгоды по телефону.
  • Методики аргументирования предложений.
  • Работа с базовыми словами клиента. 

 Работа с сомнениями и с возражениями  клиентов.

  • Основные источники сомнений.
  • Ложные и истинные возражения.
    Технология «утилизации» ложных возражений.
  • Основная техника работы с возражениями клиентов «Да …и». Ё
  • 3 тактики работы с возражениями клиентов. 

 Завершение телефонного разговора и создание дальнейших договоренностей.

  • Контрольные вопросы в конце разговора. Создание дальнейших договоренностей.
  • Как завершить разговор так, чтобы Клиент остался доволен.

Методы работы:

Ситуационные игры, информационные блоки, упражнения в мини-группах,  ролевые игры, групповая работа, дискуссии, «мозговой штурм», мотивационные блоки, развивающая обратная связь, синемалогия.

Читать электронный журнал Космополитен, Бурда и другие.

Видео отзыв

Видео от тренера

Программа "Развитие"