Тренинговый и Коучинговый Центр Жернового "Эквилибриум" Киев  +38 (097) 508 37 12

Мастер продаж сложных услуг

Цель: Отработать техники и приемы продаж сложных услуг и  дать мотивационную установку – успех в каждой продаже.

 

Целевая аудитория: специалисты по работе с клиентами, менеджеры по продажам.

 

После программы Вы сможете:

  • Расширить клиентскую базу;
  • Качественно подготовиться к  сложным продажам;
  • Делать продуктивные холодные звонки;
  • Собирать и использовать необходимую информацию;
  • Устанавливать контакт с любым клиентом;
  • Выяснять и формировать нужную потребность:
  • Применять навыки эффективной презентации;
  • Уметь работать с возражениями и сомнениями;
  • Овладеете навыками самомотивации и развития уверенности.

 

Элементы программы:

Блок 1 - Системный подход к сложным продажам.

1. Отличительные характеристики сложных продаж:

  • Сделка весома и существенна для обоих сторон.
  • Сделка предполагает многоэтапность и длительность процесса до подписания договора.
  • Ошибка чревата для компании (большими потерями денег, имиджа, доли рынка и т.д.)
  • У контрагентов существуют альтернативы.

2. Мотивация к продажам.

  • Критерии и качества успешного менеджера по продажам услуг.
  • Влияние самооценки менеджера на продажи. «Треугольник веры и Формула успеха».
  • Влияние Эмоциональной компетенции менеджера на продажи.
  • Факторы, мешающие продажам. Основной фактор – страх перед отказом клиента. Изменение негативного мышления на позитивное. Победа над эмоцией страха.
  • Техники, повышающие самомотивацию и уверенности в себе.

3. Увеличение клиентской базы.

  • Новые и старые клиенты, % соотношение в базе.
  • Где взять новых клиентов? Категоризация клиентов. Методы поиска.
  • Планирование продаж
  • Постановка целей и их достижения. – Методы постановки целей и стратегии их достижений.

Блок 2 – Подготовка к продажам.

  • Сбор  необходимой информации. Какая информация важна? Как и где ее получить?
  • Какова стратегическая позиция потенциального клиента?

Его цели, планы на ближайший период?

  • Каковы тенденции в сегменте бизнеса клиента? Рост или падение, экономика…
  • Изучить конкурентов.

Кто они, что делают, в каких взаимоотношениях находятся с клиентом.

  • Жизненный цикл компании/клиента.

Стагнация, рост… Какие шаги компания сделала за последний год. Рос доли рынка.

  • Определение цели звонка или встречи.
  • Визуализация процесса продажи до ее совершения. «Вступить в ботинки» клиента. Выбор стратегии.

 

Блок 3 - Техники продаж.

1. Установление контакта

  • Техника первых 3-х вопросов для установления контакта.
  • Техники присоединения к клиенту.
  • Техники и приемы для установления доверительных отношений.
  • Голос – основной инструмент продавца. Постановка голоса.

2. Выявления и Формирование Потребностей клиента.

  • Разрушения стереотипов о клиентах.
  • Типы клиентов. Кто такие: «горячие», «теплые» и «холодные» клиенты. Как «разогреть холодного» клиента?
  •  Виды потребностей.
  •  Способы определения потребностей и типологии клиентов.
  • Методы определения эмоционального состояния у клиента.
  • Управление продажами через управление своими эмоциями и эмоциями клиента. Приемы и техники изменений эмоций и формирование на «нужную».
  •  Техники выявления  или «формирование» потребностей. Экспресс  метод для   быстрого определения, чего хочет клиент: «Спроси – Послушай – Уточни и, Констатируй потребность».
  • Выявление «зоны согласия» у клиента.
  • Алгоритм выявление и формирование потребности.

 

Блок 4 - Презентация.

1. Методы привлечения внимания.

  • Аргументация особенностей услуги, его преимущества над конкурентами, и его ценности для клиента. Система ОПЦ.
  • Составление продаваемой легенды об услуге.
  • «Портфель преимуществ».
  • Техники эффективных презентаций. 5 техник для эффективной презентации.
  • Невербальные приемы для усиления своей позиции.
  • Эмоциональное воздействие. Техники и приемы.
  • Пакетное предложение и техническое сопровождение предложения.

2. Возражения и способы их преодоления.

  • Выявление истинного возражения.
  • Прогнозирование ложных возражений и уход от них.
  • Техники преодолений. Эффективные способы преодоления возражений.
  • Работа с «недоверчивыми» клиентами. Снятия сомнений, разочарований и других возможных негативных эмоций.

 

3. Разговор о цене.

  •  
    • Мы говорим не о стоимости услуги, а о стоимости  ценности, которую приносит продукт.
    • Преодоление возражений о цене. 5 быстрых  способов преодоления возражений о цене.
  • Закрытие сделки.
  • Оформление сделки (заказ, договор)
  • Прощание, мотивация на дальнейшее сотрудничество.
  • Дальнейшее сопровождения сделки, сопровождения клиента (гарантии, документация др.).

 

Блок 5 – Телефонные продажи (переговоры)

  • Назначение встреч.
  • Быстрые продажи – продажи за 3 минуты.
  • Особенности общения по телефону.
  • Постановка голоса.
  • Распознавания эмоционального состояния клиента по голосу.

 

Методы: мини-лекции, мозговой штурм, модерация, упражнения в группах, ролевые игры - моделирование ситуации, синемалогия.

 

Продолжительность программы: 2 дня (16 часов)

Видео отзыв

Видео от тренера

Программа "Развитие"