Связаться с нами

Киев, ул. Шелковичная 42\44

Тел. + 38 097 508 3712 

        + 38 095 861 0944

Многие задаются вопросом:"Существует ли формула идеального менеджера по продажам?". Ссылаясь на многолетний опыт в данной сфере, скажу следующее - у максимально эффективного и результативного менеджера по продажам, есть 3 составляющие:

1. Он обладает конкретными личными качествами (коммуникабельность, целеустремленность и т.д.) — это зона ответственности НR.

2. Следует базовому алгоритму продаж, владеет техниками и инструментами продаж - этому учат на тренингах.

3. Умеет поддерживать ресурсное состояние (правильные убеждения, настрой, отсутствие страхов после неудач и т.д.).

 

Давайте поговорим более подробно об этих трех составляющих.

 

1. Обладает конкретными личными качествами.

Чтобы успешно выполнять свою работу менеджеру очень важно быть коммуникабельным. А именно легко устанавливать контакт с любым человеком. Так же уметь поддерживать профессиональные и доверительные отношения с клиентами.  Быть целеустремленным и результативным. Ведь если человек не стремится прийти к результату, а просто дружит с клиентами - этого недостаточно для закрытия планов по продажам. Ответственность и честность так же не последние в этом перечне, потому что данная должность подразумевает взаимодействие с деньгами. И очень важно не только хотеть обучаться, но также иметь к этому способность. Почему я об этом говорю? Да потому что эти качества можно развивать, но невозможно их привить и им научить.

Подобная ошибка часто встречается в компаниях.

 

Например, в компании "Х" взяли кандидата на испытательный срок. Он вроде соответствовал вышеперечисленным критериям, кроме одного - он не хотел учиться. Следствием этого было - невыполнение плановых показателей. Его старались научить, отправляли на тренинги, ездили в "поля", давали развивающую обратную связь. И.…В конечном счете его уволили. Было потрачено много ресурсов, а результат нулевой. Поэтому рекомендую иметь четкое представление, какого человека Вы хотите видеть в своей команде и профессионально подобрать именно такого.

 

2. Следует базовому алгоритму продаж, владеет техниками и инструментами продаж.

У людей разные каналы восприятия информации. Уже доказано, что человек лучше обучается, когда идет воздействие на все каналы. А лучше всего это можно сделать с помощью специализированных тренингов, или мастер - классов. На качественном тренинге Вы получите теорию по продажам, овладеете различными техниками, научитесь профессионально применять их на практике. 

 

Не стоит забывать о важности взаимодействия: руководитель - подчиненный. Хорошо, когда руководитель показывает новичку, как и что нужно делать. Дает развивающую обратную связь. Что позволяет сотруднику корректировать свои ошибки, обращаться с вопросами и достигать высоких результатов.

 

3. Умеет поддерживать ресурсное состояние.

Хорошо, когда наш сотрудник верит, что продажи — это круто! Или продажи — это самое важное в компании. Он с удовольствием ходит на работу, решает вопросы, не допускает конфликтных ситуаций. Он вприпрыжку идет к цели, а потом ставит себе другие.

И хорошо бы сюда добавить руководителя, который умеет мотивировать подчиненного.  Работая в продажах, к сожалению, часто наблюдала, как руководитель говорит своему подчиненному: "Ты молодец!" и ........ВСЕ. И это считается мотивирующая обратная связь.

Нет и еще раз нет! Вы, должны знать своего подчиненного, его потребности, мечты, страхи и т.д. И уметь мотивировать, учитывая индивидуальные мотивы каждого. Если Вы это не умеете, то скорее читайте книги на данную тему, идите на обучение. В результате Вы получите сильную команду, которая систематически выполняет поставленные компанией задачи.

 

Недавно на глаза попалась интересная информация, подтверждающая вышесказанное. Стив Мартин, преподаватель  Бизнес-школы Маршалла в Университете Южной Калифорнии провел опрос среди людей, которые были профессиональными продавцами. А именно регулярно перевыполняли план продаж на 25% и более. Так вот эти люди считают, что продажи самый важный процесс в компании. Они умеют убеждать и переубеждать клиентов, умеют нравится и производить впечатление. А также имеют чувство личной ответственности перед клиентом.

 

Так что если Вы хотите собрать команду из профессиональных продавцов Вам нужно:

 

1. Грамотно подобрать сотрудника. А если Вы возьмете человека, не имеющего склонности к продажам, то через короткий промежуток времени ему это надоест, и он пойдет искать свое призвание дальше. И уж тем более не будет лучшим продавцом.

2. Качественно научить с помощью тренингов, совместной работы и грамотно предоставленной обратной связи.

3. Правильно мотивировать для того, чтобы сотрудник находился в ресурсном состоянии.

 

"Идеальный" менеджер — это просто!

 

Автор статьи: Наталья Витковская,

Бизнес - тренер, коуч, специалист по развитию и обучению персонала.

  • Facebook - черный круг
  • YouTube - черный круг
  • Instagram - черный круг