Связаться с нами

Киев, ул. Шелковичная 42\44

Тел. + 38 097 508 3712 

        + 38 095 861 0944

В студенческие годы я работала промоутером и с восхищением смотрела на торговых представителей. Казалось, что человек пришел, поболтал, пошутил и пошел дальше. Это вообще не было похоже на работу. И при этом торговый представитель мог ездить на служебном авто, получать зарплату однозначно выше, чем промоутер, иметь страховку и много других «бонусов». Иллюзия рассеялась, когда я сама успешно прошла конкурс и стала менеджером по продажам.

Существует множество определений термина «Продажи». Для меня - это игра, в которой каждая из сторон удовлетворяет свои потребности.

Приглашая меня в качестве Бизнес-тренера для проведения мастер-класса по теме продажи, компании озвучивают запрос следующим образом: «У нас работаю опытные продавцы. Мы хотели бы познакомиться с новинками в данной сфере». Так вот это еще одна иллюзия.

Продажи – это четкий алгоритм действий. Это обязательные этапы, выполняя которые из раза в раз мы приходим к результату. Не достаточно знать эти этапы. Их нужно делать! Естественно, следует включать творчество в продажи, но оно уместно в рамках шагов, которые (я повторюсь) являются обязательными. Например, если мы не подготовились ко встрече, не собрали информацию о наших возможностях и в разговоре клиент задаст вопрос, на который мы не сможем ответить, это приведет, в лучшем случае, к потере времени, а также снижению уровня доверия к нам как к специалистам. А в худшем – к отсутствию сделки. Другой пример: мы не сумели выяснить, какие потребности у данного клиента, что однозначно приведет к большому количеству возражений и в конечном счете к отказу. Это касается каждого этапа. Отсутствие какого-либо из шагов, либо некачественное его проведение приводит к краху.

 

В зависимости от специфики компании количество этапов варьируется по причинам объединения некоторых, либо наоборот дробления на более мелкие. Итак, ЭТАПЫ ПРОДАЖ:

 

1. Планирование и подготовка.

На этом этапе мы определяем цели и задачи. А также собираем всю доступную информацию о клиенте. Готовим ресурсы, которые могут нам понадобиться для достижения цели.

 

2. Установление контакта.

От качества установления контакта зависит будет ли клиент с нами общаться. Тут недостаточно представиться и спросить, как дела? На данном этапе нужно проявить мастерство коммуникации: улыбка, «уместный» комплимент, открытая поза и т.д.

 

3. Выявление потребности.

Задача данного этапа – понять, что хочет клиент, какие мотивы им владеют. Здесь вам пригодится умение задавать вопросы. И, что не менее важно, слушать и слышать клиента.

Владея этими навыками, вы сможете получить необходимую информацию для качественной презентации.

 

4. Презентация.

На этом этапе вы делаете предложение клиенту, используя полученную ранее информацию о его потребностях. Презентация не должна быть слишком длительной. Рекомендую озвучить 5-7 предложений.

 

5. Работа с возражениями (если они возникнут).

Если вы сделали все вышеперечисленные шаги качественно, то данного этапа не возникнет. И в то же время, стоит знать, что возражение – это неплохо. Просто есть причины, или вопросы, на которые нам стоит профессионально отреагировать. Существует масса техник работы с возражениями, которые помогут вам в этом.

 

6. Закрытие сделки.

Как только мы видим сигналы готовности к покупке, стоит задать финальный вопрос. Сигналы могут быть вербальные и невербальные. Например, уточняющие вопросы, кивание, прямое согласие и т.д. После чего сделка закрывается.

 

7. Анализ встречи.

Уверенна, каждый из нас не хочет совершать одни и те же ошибки. Задачи данного этапа – понять, что у нас хорошо получается и мы можем это дальше эффективно использовать. А также определить зоны роста. И не забывайте делать записи.

    

Подведем итоги: для того, чтобы были высокие результаты следует четко двигаться по этапам продаж и делать это с удовольствием.

 

И, напоследок, еще одна иллюзия – продавать может каждый. Успешным в данной сфере может быть только человек, который обладает необходимыми качествами, владеет этапами продаж, стремиться к развитию, любит свое дело. И если вы приняли решение развиваться в данном направлении, то следует пройти соответствующие тренинги. После чего применять полученные знания на практике. Таким образом вы сможете добиться больших результатов.

   

Как сказал Публилий Сир: «Дорога к славе прокладывается трудом».

 

Автор статьи: Наталья Витковская,

Бизнес - тренер, коуч, специалист по развитию и обучению персонала.

  • Facebook - черный круг
  • YouTube - черный круг
  • Instagram - черный круг